Mieten statt kaufen: Maschinen ohne eigene Anschaffung

Was beim Auto schon etabliert ist (Mietwagen), soll die Fertigungs- und Maschinenbaubranche vor Umsatzrückgängen oder finanziellen Engpässen schützen. Beim Geschäftsmodell EaaS vermieten Hersteller ihre Geräte an die Kunden. Das erfordert nicht nur ein Umdenken bei Herstellern wie Kunden, sondern auch die Umstellung des Betriebsmodells. Neben Maschinen sind typische Geräte für die Baubranche, die sich zur Miete eignen, u.a.: Outdoor-Smartphones, VR-Brillen, Drohnen, Notebooks oder (Überwachungs-)Kameras.

Die Stunde der Miethardware

Für Kunden lohnt sich EaaS vor allem bei hochpreisiger Hardware, die nicht sofort als Gesamtausgabe verbucht werden soll, damit ein steter Cashflow sichergestellt ist. Zudem braucht der Kunde ein Gerät manchmal nur wenige Wochen während eines Projekts, sodass eine Anschaffung unnötig wäre. Ein weiterer Vorteil: Der Kunde greift stets auf die modernste Hardware zurück. Zwar ist man als Nutzer abhängig von der Qualität des Produkts, aber geringe Ausfallzeiten bspw. einer Maschine liegen auch im Interesse des Herstellers. Der Servicegedanke rückt in den Mittelpunkt, Kunde und Anbieter werden zu Partnern.

Hersteller wiederum profitieren beim EaaS durch die dauerhaften Einnahmen von planbaren Umsätzen. Weiterhin kann durch Kundenzufriedenheit eine langjährige Beziehung entstehen, die dem Hersteller einen Marktvorteil verschafft. Diese sind aber gezwungen, ihr Angebot stets attraktiv zu halten. Außerdem gilt es, laufend die Bedürfnisse der Kunden zu erkennen und darauf einzugehen. Dafür muss der Hersteller Daten analysieren, die von den Maschinen übermittelt werden. Denn je höher der Mehrwert für den Anwender, desto häufiger wird ein Produkt genutzt und entsprechend dafür bezahlt. 

EaaS ist kein Leasing

Anders als klassisches Leasing, das in der Bilanz auftauchen muss und bei dem der Kunde ein Produkt über einen längeren Zeitraum abzahlt, beruht EaaS auf zwei Abrechnungsmodellen: Pay per Use und das jüngere Pay per Outcome. Das erste Modell auf Nutzungsbasis ist ein flexibles Angebot, das auf die Wünsche des Kunden zugeschnitten ist. Bezahlt werden die Funktionalität und die Auslastung, nicht die Maschine selbst. Die Nutzung wird über einen festgelegten Zeitraum erfasst und durch eine zuvor bestimmte Metrik gemessen. Auf dieser Basis werden die genauen Kosten berechnet.

Auch dem Zahlungsmodell auf Ergebnisbasis liegt der Gedanke zugrunde, dass die hochmoderne Maschine allein nicht zu einem geschäftlichen Nutzen führt. Vielmehr steht das Ergebnis im Vordergrund, der Kunde zahlt also für den garantierten Erfolg, sprich: gesteigerte Produktivität, höhere Laufzeiten, Leistungssteigerung, Kostenreduzierung oder verringerter Energieverbrauch. 

Was gibt es zu beachten?

Ob ein Produkt gemietet, statt gekauft wird, ist nicht nur eine Glaubensfrage. Tatsächlich kann die Miete am Ende höher sein als der reale Anschaffungspreis. Deshalb lohnt sich das Modell EaaS besonders für sehr teure Hardware, die zudem über einen kürzeren Zeitraum genutzt wird. Hinzu kommt, dass der Kunde für Schäden am Produkt in der Regel zur Hälfte selbst einstehen muss. Eine Gewährleistung ist meist ausgeschlossen, hier kommt es – wie oben beschrieben – auf die Beziehung zum Hersteller an.

Zu einer guten Beziehung gehört ebenso, dass der Hersteller den Datenschutz ernstnimmt und nur die Daten erfasst, die er tatsächlich braucht, um die Kundenbedürfnisse zu erfüllen und gleichzeitig die Nutzung der Geräte zu überprüfen. Dafür müssen zum Beispiel keine Auftragsdaten erfasst werden. Auch sollten Hersteller die Daten vor Hackerangriffen schützen. 

Werden diese Grundsätze beachtet, kann EaaS eine zukunftsfähige Lösung sein, die dem schneller werdenden Technologiewandel gerecht wird.